隨著五一小長假的臨近，被一季度股市大幅波動“勸退”的方芳(化名)決定“逢節(jié)”購買一些專屬銀行理財產品，實現(xiàn)穩(wěn)中有收，可當她打開多家銀行App時，不僅未見“五一”“勞動節(jié)”專屬理財，曾經承諾收益的保本理財產品也早已不見蹤影，取而代之的是琳瑯滿目的代銷理財子公司凈值型產品。在咨詢客戶經理之后，方芳最終決定購買一部分業(yè)績比較基準為4.2%的1年期理財子公司產品，同時還配置了其推薦的一款基金定投計劃，根據測算這款產品定投一年收益率大致能達到8%。

方芳的體驗映射出資管新規(guī)時代，銀行理財業(yè)務發(fā)生的巨大變化。在以客戶需求為中心的趨勢下，財富管理業(yè)務迎來新舊模式轉換的歷史交匯點，銀行代銷業(yè)務快速發(fā)展，推薦保險、基金產品熱情高漲，同業(yè)理財子公司產品交叉代銷逐漸鋪開，生態(tài)格局正全面重塑。

緣何代銷保險、基金被力薦？

4月27日，北京商報記者走訪北京多家國有銀行、股份行、城商行網點咨詢理財產品時發(fā)現(xiàn)，當前的銀行理財利率基本平穩(wěn)，前些年“逢節(jié)加息”的情況頗為鮮見，而保本理財產品逐漸淡出市場，已難覓蹤跡。取而代之的是，各家理財子公司的凈值型產品獲得客戶經理主要推薦，同時，各行客戶經理無一例外的“力薦”了代銷的保險及基金產品。

在一家股份制銀行的理財業(yè)務咨詢柜臺上，一張關于基金定投計劃的宣傳資料被置于客戶經理的桌面中間。在北京商報記者咨詢較高收益的理財產品時，該行客戶經理主動介紹，定投基金產品會比理財收益高，面對當前基金市場的震蕩波動，積少成多、分散投資也相比于一次性買入更加穩(wěn)妥。

此外，在北京商報記者走訪的過程中，各網點的客戶經理均推薦了代銷的保險產品，這類產品一般需要連續(xù)交3年或5年的保費，交夠期限后開始收益增值，以后每年以上一年度現(xiàn)金價值的3.5%進行復利增長。一位國有銀行客戶經理介紹，當前理財收益率不斷下降是趨勢，購買這類保險產品在保本的基礎上還能提前鎖定未來收益，交的錢越多，放的時間越長收益遞增越高。

銀行客戶經理因何“力薦”代銷的保險、基金產品?一位股份行客戶經理主管向北京商報記者透露了其中“門道”。他指出，客戶經理推薦產品時一方面要考慮客戶需求及風險偏好，另一方面也會優(yōu)先根據中間收入的考核來做推薦。因考核系數多寡差異，客戶經理推銷代銷產品相較于本行產品的熱情會更高，而在代銷產品中，中間收入系數由高到低依次是保險、基金、理財。

以該行為例，該行對于財富管理團隊及客戶經理主要以中間收入作為考核指標，先設置一個總考核量，每類產品再設置專項考核目標。具體來看，每類產品系數不同，考核系數最高的是保險，能達到百分之十幾，不過相應的銷售保險產品的難度也較高;此外，基金的考核系數是2%-3%;理財產品系數最低，大多在1%以內。這也就意味著在確保專項考核任務完成的情況下，客戶經理賣出保險、基金產品越多，就越容易績效達標;同時，客戶經理還會按照銷售費用提取一定的獎金，獎金高低也同樣依次是保險、基金、理財產品。

代銷的保險、基金產品被熱推，一方面折射出銀行理財產品收益呈現(xiàn)下降趨勢的現(xiàn)狀，另一方面也印證了作為銀行中間收入的一種，代銷保險、基金取得的手續(xù)費收入儼然成為商業(yè)銀行創(chuàng)收的重要增長點。

從數據上看，例如招行2020年年報顯示，2020年，該行財富管理手續(xù)費及傭金收入285.24億元，同口徑較上年增長35.68%，其中，代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，主要是資本市場活躍，非貨幣基金銷售較好;光大銀行2020年年報顯示，報告期內，該行實現(xiàn)個人財富管理手續(xù)費凈收入63.67億元，同比增長65.59%。其中，代理保險收入同比增長23.56%，代理基金收入同比增長66.28%。

重新審視銀行與理財子的“母子關系”

隨著理財子公司的加速落地，銀行從理財子公司獲得的代銷費對銀行中間收入的貢獻也逐漸顯現(xiàn)。值得關注的是，當銀行理財子公司紛紛“獨立門戶”后，跨行代銷正全面鋪開，面對利益取舍，母行與子公司之間的關系也出現(xiàn)了微妙的變化。

“當前銀行與理財子公司‘母子關系’主要分為三種模式，一是‘圈養(yǎng)型’，‘母子關系’密切，母行只銷售子公司產品;二是‘放養(yǎng)型’，母行不排斥其他行的理財產品，但是把本行理財放在首位;三是‘野生型’，母子完全獨立，追求市場化的效益。”看懂研究院高級研究員卜振興如是說。

關于各行推薦本行及他行理財子公司產品的策略，從客戶經理的推薦上，也可以看出端倪。在北京商報記者走訪過程中，當提出想購買1年期的較高收益率的理財產品后，比如招行客戶經理首先推薦了交銀理財對應期限產品，其次推薦了9個月期的招銀理財產品;建行客戶經理首先推薦了本行發(fā)行的開放式理財產品，其次推薦的是建信理財的產品，該行暫未代銷他行理財子產品;交行客戶經理先推薦了交銀理財產品，后又推薦了他行理財子產品。

而事實上，當理財子公司獨立發(fā)展后，如何拿捏“母子關系”也成為各家銀行需要面臨的現(xiàn)實問題。在以客戶需求為導向的財富管理時代，從自身利益的角度出發(fā)，銀行擴大客戶錢包份額、增厚中間收入、推廣財富管理品牌重要，還是“母子”協(xié)同合作的利益更加密切、扶持自家理財子公司更重要?如何平衡取舍?

對待這一問題，國家金融與發(fā)展實驗室副主任、上海金融與發(fā)展實驗室主任曾剛在接受北京商報記者采訪時表示，如何處理“母子”關系是一行一策，主要看母行對理財子公司的定位，根據各自的戰(zhàn)略布局來差異化調整。對于部分市場占有率已經非常高的國有大行而言，在客戶數量足夠多的情況下，理財子公司服務好母行客戶可能是首要選擇，而母行可以選擇在代銷自家理財子產品之外，充分利用渠道優(yōu)勢代銷他行理財子產品;對股份制銀行和一些領先的城商行而言，給理財子公司的空間會更大也更為開放，雙方均衡發(fā)展，一方面，母行可以代銷本行和他行理財子產品，另一方面理財子公司也可以服務除了母行之外的他行客群。

“因為這類股份行、城商行理財子公司未來管理的客戶資產規(guī)模很有可能超過目前母行表內的資產規(guī)模，在這種情況下，就不單將其定位于服務母行客戶，理財子公司很可能也成為集團業(yè)務拓展的一個新的方向和動力，理財子公司找第三方或其他渠道合作的可能性非常大。比如日前招行專門為理財子公司引入了外資戰(zhàn)略投資者JP摩根，也明確提出了新的發(fā)展方向，打造財富管理新的增長點，顯然長遠看招行把招銀理財的發(fā)展擺到了與本行業(yè)務并駕齊驅的方向。”曾剛如是說。

金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽則指出，一般趨勢來看，中間業(yè)務收入、客戶粘度和扶持理財子公司品牌這三個選擇擺在面前，銀行優(yōu)先還是以客戶和中間業(yè)務收入為主，前者是掙得未來的錢，后者是掙得現(xiàn)在的錢，而行內的理財子公司品牌更多應該由理財子公司自己拿優(yōu)秀的投資業(yè)績說話，銀行零售條線未來將更多主打“財富管理”的“大品牌”。

業(yè)務生態(tài)如何重塑

資管新規(guī)倒計時下行業(yè)格局正悄然變化，一方面，全國銀行理財向凈值化轉型的進程持續(xù)推進，理財產品結構逐步優(yōu)化;另一方面，隨著銀行理財產品利率中樞不斷下移，在以客戶需求為導向的財富管理時代，各行代銷理財子公司、保險、基金產品同臺競技，競爭不可避免，同時合作機會也日益凸顯。

在卜振興看來，隨著資管大一統(tǒng)的到來，不同資管機構之間應該形成行業(yè)的生態(tài)圈，形成不同梯度的產品格局，為客戶提供不同類型的金融服務。

對于未來銀行理財業(yè)務策略應當如何優(yōu)化，曾剛表示，最重要的是根據客戶的需求定制產品，在未來產品、機構間的競爭逐漸激烈的情況下，銀行需要做的是根據客戶的需求決定產品類型，應注重什么樣的產品組合更適合自己的客戶。在這一點上，因為各行客戶分層不同，需求不同，策略上同樣是因行而異，需要根據自己客戶的需求去優(yōu)化產品搭配。

“保險、基金、理財對應的客戶需求是不同的，怎樣把這些產品更好的組合起來滿足目標客戶的需要，是各家銀行未來需要去做的，因此未來銷售端的能力會越來越重要，產品端都需要圍繞著客戶端的需求去展開，呈現(xiàn)以客戶為中心的發(fā)展趨勢。”曾剛如是說。